[宁波医器协会]发表于 2014-11-04 16:25:40 阅读次数：1058 次
 

一、美康的基本情况及业绩

宁波美康生物科技股份有限公司（以下简称“美康生物”）成立于2003年，主营业务包括体外诊断试剂、诊断仪器以及医疗检测服务，目前旗下拥有宁波美康盛德生物科技有限公司、宁波美康盛达生物科技有限公司、宁波美康盛德医学检验所有限公司3家全资子公司。企业通过ISO9001:2008及ISO13485：2003国际质量管理体系双认证；公司先后被评为“全国第三届卫生产业企业先进单位”、“国家高新技术企业”、“国家火炬计划重点高新技术企业”、“浙江省创新型试点企业”、“浙江省企业技术中心”、“浙江省级高新技术企业研究开发中心”，“浙江省行业龙头企业”、“宁波市高成长企业”“宁波市专利示范企业”、“宁波市工业成长之星”、国家级博士后科研工作站、院士工作站等重要资质和荣誉称号。

公司取得药监局批准的117项产品注册证书，主导产品包括肝功能系列、肾功能系列、糖尿病系列、心血管疾病系列、血脂系列、风湿系列、胰腺疾病系列等检测试剂盒和400测速、800测速全自动生化分析仪，SMART（POCT）生化分析仪。是行业中同时能够提供诊断试剂和诊断仪器的少数几家生产厂商之一；公司研发的“胆红素化学氧化法检测”填补了国内该项产品的空白，列入“国家创新基金重点项目”；“糖化血红蛋白酶法检测试剂盒”为国内首创，获得三项发明专利，并列入“2010年科技部国家创新基金项目”、2011年“国家重点新产品”； 胱抑素C检测试剂盒（CYS-C）列入国家火炬计划项目。

沧海横流，方显英雄本色。宁波美康将不断地推出更高科技含量的产品，以满足更多客户的不同需求；提供更高品质的产品，以赢得客户的最大价值信任，志在成为领先行业的集试剂、仪器、医学诊断服务等为一体的民营医疗产业集团。美康，一个医疗行业美丽、健康的名字，一个国内体外诊断试剂专业生厂商的行业坐标，立志为中国临床诊断事业的发展，为中国人民的健康事业作出更大的贡献。

二、成功模式及做法

“微笑曲线”理论：微笑嘴型的一条曲线,两端朝上，在产业链中，附加值更多体现在两端，设计（研发）和销售，处于中间环节的制造附加值最低。 微笑曲线中间是制造；左边是研发，属于全球性的竞争；右边是营销，主要是当地性的竞争。当前制造产生的利润低，全球制造也已供过于求，但是研发与营销的附加价值高，因此产业未来应朝微笑曲线的两端发展，也就是在左边加强研展创造知识产权，在右边加强客户导向的品牌与服务。如下图所示：

专注医学检验、聚焦体外诊断试剂、诊断仪器领域，注重科技研发，提升创新水平、打造行业内最齐全产品线，创新“试剂+仪器”销售模式，搭建专业技术支持团队，增强客户粘度，强化品牌建设，提高品牌知名度，提升竞争实力是美康生物的成功发展模式，其具体做法主要包括如下方面：

1、聚焦诊断试剂领域，打造行业内最齐全产品线。美康生物专注聚焦于体外诊断试剂领域，打造最专业的体外诊断试剂生产商形象，不断推出创新产品系列，公司目前拥有110多个体外诊断试剂产品注册证书和3个体外诊断仪器产品注册证书，已成为我国体外诊断试剂规格最多、品种最全的生产商之一。其中，“胆红素化学氧化法检测”填补国内空白；开发的“糖化血红蛋白的酶法检测试剂盒”获国家科技部创新基金重点项目；并有多个项目被列入宁波市级新产品或科技项目。公司丰富的产品线及不断推出新产品的能力，保证了发展的长期性及可持续性。

我们未来产品的两大方向：“早期诊断、快速诊断”，比如以前做肾功能检测一般为肌酐和尿素氮等项目，但是这些指标发现异常之后，肾小球的很多功能已经损伤，而且很多损伤是不可逆转的，所以即使正确的诊断出疾病也无法很好治疗，现在我们推出CYS-C、中性粒细胞明胶酶相关脂质运载蛋白( NGAL)等早期肾功能指标，在疾病初期就可以准确诊断，通过医生治疗肾小球的各项功能可以很快恢复，基本可以达到完全治愈。再比如其他肿瘤疾病和急性心脏病疾病的诊断，我们需要开发一些肿瘤标志物和心肌标志物，在人体肿瘤或心肌梗塞早期，很微量的含量存在血液中就可以检测出来，进行早期的疾病预防、干预、治疗。我们开发的心肌标志物HCY，这个指标在高血压伴随HCY升高的病人中，其发生中风的几率是普通人的12倍，所以2005年，中华医学会出台的《中国脑血管病防治指南》中，把高Hcy血症列为引发脑卒中的“其他危险因素” 的首位，很多专家建议应当把Hcy升高视为我国脑卒中高发的重要原因之一。由于Hcy与高血压在导致脑卒中事件上具有显著的协同作用，对这二者的同时控制是有效防控我国脑卒中高发的重要措施。 配合相关药物研发来提高高血压患者长期治疗的依从性，从而使排列在我国首位死因的脑卒中的发生率和死亡率得以降低。　真正实现两千多年前，《黄帝内经》中提出“上医治未病，中医治欲病，下医治已病”。从疾病治疗转向疾病预防，降低老百姓的疾病发生、从源头上降低整个社会的医疗负担。“疾病诊断更早、更快、更准、从而使社会整体医疗负担更低”

2、注重科技研发，提升创新水平。公司研发人员占总人数30%,注重外部人才引进及自主技术创新。公司先后从浙江大学、英国帝国理工大学、北京大学、日本广岛大学、中科院、江南大学等引进高级专家、博士、硕士及本科生进行技术研发和人才培养，打造了一支拥有博士7人、硕士27人共计132人的研发团队，被评为宁波市企业技术创新团队、宁波市模范集体，今年还被评为“国家博士后工作站”和“院士工作站”，并建立起一整套完整的团队建设及人才培养模式，围绕着“以发展留人”、“以事业聚人”、“以工作育人”、“以业绩评人”四个方面开展人才队伍建设工作。公司先后共申请国家专利90多项，其中发明专利60多项、实用新型近30项；截止目前公司共获国家授权专利52项，其中发明专利26项、实用新型26项、软件著作权2项。在取得自身创新能力的提升中，也获得行业认可，参与制定了“同型半胱氨酸检测试剂盒”、“缺血修饰白蛋白检测试剂盒”、“应用参考测量程序对酶活性赋值过程及不确定度评定指南”等3项行业标准。已获批国家级博士后科研工作站与院士工作站。研发团队先后承担国家创新基金项目2项、国家火炬计划项目1项、国家重点新产品计划1项、宁波市重大攻关项目1项、宁波市国际合作项目1项，获宁波市科技进步二等奖1项。

3、创新“试剂+仪器”配套销售模式，搭建专业技术支持团队，增强客户粘度。美康生物的主打产品为体外诊断试剂、诊断仪器，遵循“投资拉动、试仪联动”的创新销售模式：在市场开拓过程中，公司将扩大仪器的有效投放作为稳定增长的重要支撑，将仪器试剂配套系统作为扩大市场份额的有效途径，公司给达到一定采购规模的客户提供免费使用的诊断仪器。这种销售模式，一方面通过仪器的免费投放，扩大客户群体及初期客户公关的手段；另一方面，通过试剂及诊断仪器的配套销售，提高客户忠诚度及粘度，试剂及诊断仪器业务之间起到相互促进的作用。与此同时，公司利用自身检验行业等资源，成立第三方独立实验室，为相关医院及机构客户提供医疗检测服务，这不仅有效利用了公司设备资源增加收益，同时更好地满足了客户的不同需求。

4、强化品牌渠道建设，提高销售竞争实力。美康生物专门成立了市场部负责公司品牌推广和建设，同时公司还加强营销队伍建设。公司斥巨资在全国各省市设立销售部，加大市场拓展力度，打造了一支强大的营销团队和售后技术服务团队，改变以往粗放式营销模式。通过品牌提升及服务推动，有效支撑了公司的可持续发展。

三、主要评价及启示

领域专注、销售模式、团队建设、品牌渠道是美康生物保持快速增长的关键词。其中，专注于诊断试剂领域是美康生物打造领域内最齐全供应商的战略选择；销售模式创新是美康生物扩大客户群体、增加客户粘度的有效手段；团队建设是保障美康生物持续不断进行技术创新及推出新产品，满足客户需求的人才基础；品牌渠道建设是美康生物提升公司专业形象及完善产品销售渠道及技术服务网络的重要途径。这对于其他高成长企业的启示主要有：

一是领域专注。业务领域的适当专注，有利于企业集中力量办大事，不至于分散资源及管理精力，这对于高成长企业来说，在资源及能力稀缺的情况下尤为重要。

二是技术创新。技术的不断创新及产品品类的更新，已成为获取市场的重要手段。

三是以品牌建设塑造形象。结合企业自身产品领域特色，塑造专业化形象，提高企业品牌的美誉度。